手机市场营销策划书

手机市场营销策划书（一）

一、前言

二、环境分析

（1）LG集团简介

（2）国内智能手机市场分析

（3）LG智能手机p970与竞争对手分析

三、SWOT分析

(1)优势

(2)劣势

(3)机会

(4)威胁

（5）SWOT综合分析

四、营销目标

五、营销战略

1、市场细分及目标市场

2、市场定位

六、营销组合战略

1、产品战略

2、价格战略

3、促销战略

4、渠道战略

七、营销实施方案

1、开学促销活动

一、前言

二、环境分析

1、LG集团简介

2、国内智能手机市场分析

3、LG手机LGp970与竞争对手分析

LGp970竞争对手分析LGp970定位于旗舰级Android智能手机，从手机的硬件配置和市场价格等方面考虑，其主要对手锁定为HTCSensation、摩托罗拉ME860（Atrix4G）、苹果iPhone4等三款旗舰级的产品。我们先来看看它们的尺寸和重量。

机型

价格

主频参数

处理器

主频尺寸

LGp970

1800

800x480像素

1GHz

4、0

摩托罗拉XT685

1870

480×854像素(FWVGA)

骁龙SnapdragonMSM7227A

4、0

HTCT328W

1999

480×800像素(WVGA)

高通骁龙MSM7227A1GHz

4、0

机身尺寸和重量因为LGp970采用了4、0英寸的屏幕，其体积也比较大，但是他的重量比较轻。不过相比同样采用4、0英寸屏幕的但HTCT328，其体积在数据还是要略小一点。但数据上两者的相距基本可以忽略不计，而且由于LGp970的机身正面比较圆润，看起来会是四款机型中最小的。不过I9100仅为8、49mm的厚度和116g的重量则是四款中最薄和最轻的，甚至超越了仅为3、5英寸的苹果iPhone4。当然LGp970这所以如此的轻薄，是因为其机身主要是采用了塑料制成，它共有三种颜色，黑、白、粉红而且后盖也是极致的薄。型号三星I9100HTCSensation摩托罗拉ME860苹果iPhone4，这种手机的价格在1800元左右，而黑色是大众色价格便宜在1600元左右。

4、智能机宏观环境分析

①人口环境分析：中国是世界人口最多的国家，近年来人口也一直在上升阶段，手机作为信息社会的必需品，成为人人必备品，同时随着中国信息化进程的加速，以3G智能手机为代表的新型通信技术成为越来越多的消费者的选择。

②经济环境分析：LG智能手机p970定价属于智能手机中端，随着中国市场经济的发展和改革开放的深入，人民的生活水平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端手机的需求不断增加。

③技术环境分析近年来，随着新系统的开发和智能手机科技的发展，智能手机市场受到了很大的冲6管理学院《营销策划实训》报告报告正文击。老牌的诺基亚塞班、多普达WM龙头地位逐渐丧失，以新生的苹果IOS，HTC、摩托罗拉、三星等Android为代表，渐渐侵占中国市场份额，并加速了我国手机市场往智能手机更新换代的进程。三星手机在屏幕、CPU处理器的技术拥有绝对的领先，这也是同其他几家手机厂商竞争的优势所在。

三、SWOT分析

1、优势（strength)1、LG作为全球及中国市场前十大手机厂商，品牌知名度、品牌忠诚度高，用户口碑良好。

2、设计十分东方化，同时也具有东方的气质，质量稳定。

3、技术雄厚，在半导体领域拥有绝对的技术优

4、广告方面投入高，属于高端形象品牌

2、劣势（weakness）

1、因注重产品时尚性，价格相对较高，产品性价低。

2、手机操作系统依靠外来的Android，存在不稳定因素

3、机会（opportunities）

1、进入数字时代，3G时代，通信技术的发展，使中国智能手机市场变得异常广阔。

2、随着中国消费者生活水平的提高，换机用户比例扩大，同时越来越注重生活品质，趋向于理想消费，三星智能手机优异的性能能为其带来新的机会。

3、青年市场的崛起，大学生和白领市场成为新的高端手机争夺点。

4、运营商定制手机比例不断扩大。

4、威胁（threats）

1、凭借Android，摩托罗拉快速增长的用户关注度及市场份额给LG带来最直接的威胁。

2、高端市场苹果iPhone4则成为三星i9100产品的主要竞争对手，人性化设计方面欠缺。3、HTC及其他IT厂商的到来也是不容忽视的威胁因素，价格缺乏竞争力。总之，LG要想保住目前的市场份额或者实现更大幅度的增长，必须在新的竞争形势下做出新的改变，在智能手机市场操作系统竞争升级的情况下，时刻审视、调整自己的操作系统战略。随时关注竞争对手的竞争策略，同时提升产品性价比，增强产品竞争力

五、营销目标

六、营销战略战略

市场选择：不同的消费市场群体有着不同的需求，根据消费者的需求与喜好，选择在比较繁华的市区进行销售。这样既可以一边销售一边了解消费者的需求，对产品的不断改进有很大的帮助。

2、市场定位市场定位：对抗性定位。主要对手有：魅族、三星、nokia、iphone、摩托罗拉

对于这几款机型，具有较强的优势，最先进的双核智能手机具有优异的操作性能，因此可以采用与之对抗的定位策略。

七、营销组合策略

1产品策略：

LG智能手机对于用户群的准确定位主要考虑的是这部分消费群体在很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。LG手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。LG认为为，加强中高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要。三星针对特定市场发布中高端手机，与此同时，打造高端产品的形象以吸引消费者的注意力。LG一如既往地坚持产品的高端路线，树立强有力的品牌形象，笃信以品牌带动销售的策略。与摩托罗拉倾向技术及其应用的功能设置相比。

2、价格策略

比较其他品牌侧重价格战而言，LG将一种价位策略转变为一种“价值”策略。采用胼胝定价法、市场定价法、声望定价等定价策略，同时与相应的策略相匹配，在中国中高端市场上占有一席之地。LG手机坚定提高质量策略，为是的满足顾客的需求，真正做到符合消费者的需求，而不会动的为增加销量而降低自己的价格因为降价会降低质量，还会严重影响到品牌的形象，以及后上市产品的定价。

3、促销策略

为了支持自己的品牌路线，LG公司在市场上有很多促销宣传，以及不断强化LG产品在消费者心中的形象。所以我们主要采用促销策略拉引的策略。另外还可以选择一些重大体育赛事，如赞助奥运会，某个知名的娱乐节目、另外，可以选用名人形象大使，一次提高LG的知名度。

4、渠道策略

充分利用国代的销售能力，我们可以让60%-70%的销售来自国代，其次是运行商，手机连锁店的比例比较小，中有8%，根据市场变化天正渠道，国代模式具有便于管理的优势同时，也使手机企业对销售终端的控制力变差，预计LG将会积极与家电卖家和手机连锁店以及分销能力强的地区加强合作。

七、营销实施方案

1、庆祝中秋节和国庆LG手机促销活动

(一）促销时间:**年9月1日-15日

（二）促销地点各学校

（三）在学校进门的地方、寝室旁、食堂旁设立帐篷营业点在帐篷上挂上横幅：开学买LG手机0元购机、折扣多多，优惠多多。

（四）促销活动

买就送，送完为止

1、买手机送号码一个

2、购买手机送漂亮的外壳一个

3、购买手机送耳麦及手机挂件

4、购买手机送电饭煲

（五）售后服务

消费者在促销期间和平时购买手机享有售后服务：

1、一星期内发现手机有问题可以换取新手机。

2、保修一年，全国保修。

手机市场营销策划书（二）

一、前言

在当今世界快速的发展中，为了方便大家随时随地更好更快的交流，于是手机顺应时代的潮流诞生了。顺着这股潮流，出现了大至诺基亚，三星，索爱，小至国内的魅族，oppo等手机生产企业。

互联网已经越来越多的影响我们的生活，互联网就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使我们接触的更多了。如何将手机与互联网有机地结合了起来，通过手机应用互联网引用，通过互联网宣传手机，这成为厂家的重中之重。HTC虽然有公司自己的网站虽然在国际上算是一家知名的手机企业，但在中国大陆他的知名度却不怎么高，就算是他在内地的全资子公司，轮知名度，却还比不上诺基亚，三星，索爱等老牌手机生产企业。而且HTC的销售方式更多的是和电信运营商进行捆绑销售，这样一来更不利于品牌的推广。因此怎么利用网络营销的方式，推广这个品牌，使之成为大众为之熟悉，了解，喜爱的品牌成为我们的目标。

二、企业概况

HTC公司由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明于1997年所创立。多年来，HTC在全球知名通讯大厂背后默默努力，让这些知名大厂的产品得以在全世界的市场上发光和发热。HTC 与主要的行动装置品牌业者建立了独特的合作关系，包括欧洲五家领先业界的电信公司、美国最大的四家，以及亚洲许多正快速成长的电信业者。HTC同时也透过领先业界的OEM合作伙伴，将产品推向市场，并从**年六月起发展自己的HTC品牌。HTC 是行动装置业界中成长最快速的企业之一，并在过去几年中，深获消费者的肯定。美国商业周刊更评选HTC为**年亚洲地区科技公司表现最佳的第二名，并在**年将该公司列为全球排名第三的科技公司。

HTC在大陆创办了着名的多普达通讯公司，该公司位于武汉市，以生产智能手机着称，绝大部分使用微软的mobile系统。在谷歌宣布将推出自己的操作系统后，HTC抓住机会和google合作，推出了一系列的谷歌手机，一举成名。成为世界上智能手机新星！

三、网络营销环境分析

（一）宏观环境分析

金融海啸已经席卷全球，金融形势恶化不仅引起了全球金融市场的动荡，更是影响手机行业的发展。**年下半年以来受全球经济的冲击，以手机为代表的消费类电子产品普遍受到不同程度的影响，手机产品也未能幸免。近一年来，手机产品缺乏革命性的创新，以及3G手机市场即将全面启动，造成不少消费者对购买新产品持币观望的心理。据估计，**年全球手机出货量将比**年下降下降2-5% 。

但是我们要相信，金融海啸迟早要过去，手机产业的复苏很快就要来临。随着3g在中国市场的日趋成熟，消费者将了解3g带给人们的便利，这将促使手机销量将迎来一个高峰，那些持币观望者将纷纷出手，使手机更新换代，这手机场上来说是一个很大的蛋糕，很大的发展机遇。

（二）产品分析

手机自诞生以来，经历了几次升级浪潮，第一次是**年的彩屏化，第二次是**年的手机多媒体化，包括手机照相和彩铃，第三次则是手机的移动宽带和移动运算化，也就是智能手机化。

HTC作为一家手机生产企业，主要以生产智能机为主。而在生产的智能机种，主要以微软的Windows Mobile 和谷歌的Android系统。

最早的基于Android系统的手机是G1就是HTC生产的。谷歌的Android手机操作系统面市仅一年，其市场份额已经达到7% ，Android更为HTC带来了许多人气。作为Android系统的最早应用者，HTC在这方面积累了比其他手机厂商更多的经验。目前生产的Android系统手机中，起码有一半是HTC生产的。**年，HTC发表其有史以来引起最大轰动以及争议的手机HTC——Hero。该手机首度采用了HTCSense界面，与Android系统搭配使用，给消费者几近完美的使用体验。

(三)行业竞争状况分析

HTC在09年第三季度的份额增长率14、7％，市场份额占到了5、6％，虽然在数据上无法和诺基亚等厂商相比，但作为一个新兴的品牌，能取得这样的成绩已经难能可贵。

而且诺基亚，RIM和苹果公司多具有自己的智能手机操作系统，多不涉足WM系统和Android操作系统 。由此可以见出HTC公司在WM系统和Android系统上所具有的优势，其他公司在WM系统和Android系统上还无法和HTC竞争。我们可以预见随着WM系统和Android系统的发展，HTC也将取得长远的发展，之后所占的市场份额也将也来也大，竞争力也将也来也强。

但是，我们也不能粗心大意，一旦放松警惕就有可能让别人有虚而入。随着Android的发展，目前也有越来越多的厂商涉足这个领域。底，迟暮英雄摩托罗拉发布了Android系统的智能机。随后又推出了一系列基于Android系统的智能手机。摩托罗拉Android系统的智能机的发布，给市场带来了巨大的轰动，消费者纷纷给予肯定。这位迟暮的英雄又重新燃起了希望，焕发了青春。这不能不值得我们警惕。

（四）消费者市场和购买行为分析

虽然受到金融海啸的影响，手机行业不景气，但是智能手机的增长依然快速。无论经济形势如何，智能手机所占的比例都将大增。智能手机发展的推动力不仅来自消费者的需求，也来自厂家和运营商的需求。根据权威机构的预测，**的智能手机销量可能会超过1.7亿部。年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数。学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高。据权威数据显示，学生平均手机更换率为５个月一次，而学生购买手机着重学习，娱乐，游戏等丰富功能。同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流。一款智能手机，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。

（五）SWOT分析

SWOT分析中，优劣势分析主要是着眼于HTC自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对HTC的可能影响上。通过SWOT分析，可以帮助HTC把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。

优势（S）

劣势（W）

机会（O）

威胁（T）

四、网络营销设计方案

（一）网络营销目标

根据以上分析，我们可以看出HTC在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。

销售目标主要是为HTC拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。

品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传HTC的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。

（二）网络营销战略

我们将以市场营销的手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

我们将以新兴市场为主要突破点，并不断巩固老的市场，创造新的成绩。

我们将HTC定位成一家具有创新精神的互联网企业，而不仅仅是一家手机制造企业；他的产品以青年学生以及年轻的白领为主；我们希望将HTC的产品打造成时尚和个性的代名词。

（三）网络营销实施策略

从营销手法上，我们采用传统的4P营销手法，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。因为现在HTC还处于一个企业发展的上升阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售。

1、产品和价格策略

我们要想卖出产品，首先就应该了解顾客需要怎么样的产品。卖东西，就必须以市场为导向，不能闭门造车。这就要求企业要有一个不停创新的过程，这也是HTC做产品的基本原则。只有走在潮流的前头，才不会被时代所淘汰。

我们把HTC定位为时尚的，具有个性的手机。他的手机产品外形时尚，具有鲜明的个性，工业设计优良，同其他手机具有鲜明的区别，具有其他手机无法替代的优点，独具匠心。只有这样的独一无二性，才能受到市场的青睐，不会产生审美疲劳。

HTC目前主要定位于中高端市场，应用一些高端的硬件配置，以使手机的性能达到同类产品的前列，因此手机的价格也就相对较高。但是随着工艺的提高以及技术的发展，价格也就随之慢慢降低。HTC也出些低端的产品，在保持质量和工艺不变的情况下降低手机的硬件配置，以拉低价格区间，满足低端消费者，让人们获得满足。

2、渠道与促销策略

我们把网络营销主要分为网站建设和产品推广两部分。

（1）网站建设

HTC公司的网站虽然简洁，但是网站却仍很好的满足用户的信息需求。通过网站，能吸引些潜在的客户，增强网络营销的有效性。所以这是一个成功的网站。

（2）产品推广方案

①提供免费服务

人们都喜欢免费的东西，并且会被免费的信息所吸引。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比被动的等别人来访问你的网站更有效。HTC可以提供免费的手机应用软件给消费者，这样既能巩固现有的用户，也能吸引其他用户成为你的潜在客户。提供免费服务的同时，网站可以提供其他的互动方式，同用户保持互动，了解用户的需求，提供一些免费的产品，比如一台手机等，以吸引更多的用户。

②E-mail策略

a、你可以通过给一些注册用户发送E-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解。并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得HTC公司提供的奖品或一些其他东西。

b、建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件，随时保持和用户的联系，用户可以向公司反映一些问题，公司帮助他们解决问题。这可以与客户保持联系、建立信任。这是发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。

③广告策略

网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。

a、标志广告

标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些导航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。

b、关键词广告

关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要有百度的竞价排名和谷歌的关键词广告。我们可以在百度和谷歌上购买关键词，例如手机，HTC，WM，android等等。通过关键词广告，可以自由控制广告的预算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潜在用户直达任何一个期望的目的网页，广告的效果便于统计。

④合作策略

由于网络的自由、开放性，网络时代的市场竞争是透明的，谁都能比较容易地掌握同业的竞争对手的产品信息与营销行为。因此网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息，如何运用网络组成一个关系可靠，互惠互利的合作联盟，并以网络合作为基础，实现资源共享，创造竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。HTC可以和网易，新浪等门户式网站结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容。

3、客户关系管理策略

（1）建立消费者个人信息数据库。

为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。

（2）定期与顾客保持联系。

你可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动。询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。让自己更加了解消费者。

（3）为你的网站访问者提供免费的在线产品。

这些产品可以是手机应用、手机使用等等。你还可以以实物作为具体回报，以答谢一些资深的，对产品做出贡献的用户。

五、方案实施计划

（一）具体行动方案

根据以上网络营销策略，我们推出了一个具体的线上活动方案，主要针对中青年学生一族和刚参加工作的学生。之所以针对他们，主要是因为他们思想前卫追求时尚，对价格的敏感度较高。具体方案如下：

1、活动主题

“来HTC网站，感受时尚冲击，赢手机大奖”

2、活动时间

从××××年××月××日开始到××××年××月××日截止。

3、线上活动内容

（1）活动参与形式

本次线上的参与形式主要以抽奖为主，只要是注册HTC网站的用户，均有机会参加抽奖，100%的中奖机会。在线时间越长，抽奖机会越多。

（2）宣传方式

通过邮件发布消息给已经注册的用户，并告之转发邮件达到一定条件可以增加抽奖机会；并在各大网站上发布网络广告；和合作网站合作，使他们配合此次活动。让这次活动得到大范围的传播，使更多人参加。

（3）奖品设置

（二）策划方案各项费用预算及效果

本次线上活动的具体预算及效果如下：

（1）网上活动费用和网络广告费用及其他支出（包括奖品费用，人员支出等等）预计为××万元。

（2）本次活动预计会有××万人参加，从而达到提升品牌知名度的目的。

（3）利用口碑效应，是这次活动从线上传到线下。

（4）通过线上活动，可以得到大量的用户信息，构建更加完整的数据库，并且可以影响他们成为潜在消费者。

（三）方案调整

世界是变化的，因此方案也要有变动以应对突发情况：

（1）可以根据用户的参与度调整预算，适当的增加或者减少。

（2）根据参与人数的多少，可以适当的增加奖品。

（3）可以根据活动的影响，适当的调整方案，增加后继的活动以引起持续的影响。

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