思辨面试中的谈话技巧

位势差异

一般来说，应试者处于求职的地位，必然有一种被动的感觉，相对比较弱势，而考官就比较主动，可以任意对来者发问，按照自己的需求来了解应试者的各种信息，这就是位势差异。

正因为如此，考官往往容易显得高高在上，甚至像在菜市场砍价一样对付人才，这样就很容易伤害人才，无意识地流露出消极的信息，也极有可能不自觉地关上了企业大门或者关闭了来者的心扉，这是很危险的。所以，这个时候，当你感觉应试者极有可能是你需要的人才的时候，在面相、声音、举止等方面都有不错的感觉的时候，一定要放下自己的身段与架子，跟应试者平起平坐，用智慧的语言、拉家常的方式打开对方的话匣子，从而了解你需要掌握的信息，并及时分析、判断、提炼出来。面对高人牛人，更需要考官谦卑的智慧与心态。

但是，面试中的情景不都是这样，有的时候位势会完全颠倒，这是我们要思辨的重点。可能是考官自己稳不住阵脚，把握不了分寸，变得好象有点低贱;可能是人力资源专家面试专业工作者，被人认为无知、被来者看低了，甚至出现愚弄考官的情形;可能是来者自恃才高八斗，把自己看成是皇帝的女儿，过分高调，把“找婆家”当成了“选女婿”;可能是来者曾经确实有过辉煌的历史，不得不寻找平台施展自己的才华，却又活在过去的时空而放不下自己的尊严，故意摆出“老子天下第一”的架势，希望马上得到这份工作，还要假装自己有资格挑三拣四。凡此种种，都需要考官有超人的智慧，用谈话的艺术和控场技巧，来扭转这种局势，而不能因为自己的能力和智慧有限，简单粗暴地结束面试，失去那些确实值得你珍惜又值得花精力栽培的好苗子。面试之后才后悔。

谈话艺术

谈话的目的是为了沟通，考官首先要将自己的价值观清晰地告诉应试者，先做一个铺垫与引导，以免接下来的对话海阔天空漫无边际。沟通的目的是为了渐行渐近，达成共识，也就是在接纳别人的时候达到被别人肯定与认同，所以考官要逻辑清晰、循序渐进，不时表示点头认可，又发出新的问题进行追问。沟通的境界是心与心相连，所以谈话的时候切不可随意敷衍或者言不由衷，要不断地调换位置思考，找认同里的疑问，达疑问后的认同。

一个考官无论是专业工作者还是人力资源专业工作者，能不能被应试者刮目相看、肃然起敬，关键就在于你的表达是不是能够帮助人启迪智慧与人生，能不能有效地根据来者的特质指导他应该成长的方向和注意事项。要做到这样，考官必须对工作岗位的素质特征要求了如指掌，对来者的特质能够迅速判断，帮助来者自己分析判断是否匹配或者存在什么差距，特别是一个活生生的个体，在未来的人生道路上该克服什么、加强什么，能一针见血地指出来，并且能让人心服口服，这就自然把一个需要的人吸引过来，让一个不适合的人自己知难而退，并且心存感激和尊敬。当然，一个不合适的人来到考官的面前，最后自己感觉能力欠缺而退了，考官不是简单地应付说再见，而要再强调其可以进步的阶梯和方向，并像对待自己的亲弟弟妹妹一样帮助他规划未来的职业生涯规划。这样的谈话艺术，使即将入职的人永远尊敬你，使现在不得不放弃的人感激你，成为朋友，甚至在将来你需要的时候，他会毫不犹豫地跟随你。

对付高人牛人，谈话艺术特别需要注入智慧的成分。智慧就是认识事物本质的能力、把握时机的能力、判断是非的能力。只要考官能恰到时机地对高人牛人的语言进行总结分析，说给他听，让他接受，你的谈话才有份量、占到先机，让高人牛人不可小看考官并开始检视自我。比如，当一个人频繁跳槽而又总是说东家不好说自己如何出色的时候，你可以告诉他：“你很有专业能力，我能感觉得出来，但你最欠缺的就是谦卑的态度、自我反省能力、自我批判能力。一个人能不能成功，很大程度上取决于自身对环境的适应能力，你要是能改进这个毛病，必定前途无量”;当一个人滔滔不绝表达自己如何专业并做出过很多贡献的时候，你告诉他：“你的能力的确让人佩服，而且很有责任心，但你缺乏人生的使命感，始终不知道自己这一辈子要做什么，你必须把这个问题搞清楚，将自己定位准确，你的专业才华才不至于在贡献中浪费”;当一个人的表达重复罗嗦的时候，你告诉他：“你的能力没有问题，但你十分欠缺抽象的概念思维能力和思辨能力，逻辑不清楚，抓不住要点，不善于总结提炼，这是你急于要提升的方面”;当一个人口口声声说要换工作挣更多的钱的时候，你告诉他：“工作不是完全为了挣钱，工作的目的是创造价值，有了价值就会有价格，这就是工资，当然工资是会围绕价值波动的，关键还是看你能创造多少价值”;当一个人希望从事管理工作，你就问他一个合格的中高层管理者应该具备什么样的素质特征，他答不上来你就告诉他;当一个人谈专业工作而你不擅长，你就问他如果做这个专业工作的事业规划，一般都会有问题，你就告诉他从目标、步骤、策略出发来谈;当一个人大谈专业你跟他讲多重t型知识结构;当一个人跟你狂妄你跟他讲谦卑;当一个人跟你讲知识与学历，你告诉他学历不等于学问、知识不等于智慧;当一个人讲上司不好你跟他讲服从与执行力;当一个人跟你说能为企业立即挣多少钱，你跟他讲团队和价值创造;当一个人跟你说被小人陷害，你跟他说高人贵人小人情人都是成功的要素;当一个人显得很精明总是要占上峰，你跟他说赢家的特质是弱智的表情、谦卑的心态、舍得的心胸、热情的个性;当一个人目中无人藐视一切的时候，你跟他说做人比做事重要;当一个人做人极受尊重但缺乏专业能力的时候，你跟说他在这个岗位做事比做人重要……

既然谈话是艺术，语调很重要，一定要把强调的重点说清楚。而且，要根据人的个性来进行演绎，有的人需要铺垫，有的喜欢一语中的。该直说的不要掖着，该拐弯的不要直捅。这样对待高人牛人，没有一个不会对你佩服得五体投地的，谁还敢再牛得起来?

掌控技巧

摆正了位置并时刻换位思考，正确地运用了谈话艺术，面试基本上是成功的。但有时候会出现意想不到的情形，如出现冷场、被牵着鼻子、偏离了主题，这时候就需要考官有很好的控场技巧，就类似于主持人总能很好地把握现场的氛围一样，让面试过程轻松、愉悦、简单、高效。

冷场的出现一般是应试者出现了心理抗拒、胆怯或者失去意愿造成的，主要的原因还是考官错误地传递了信息或者传递的信息被人错误地接纳。这个时候，如果你根本看不上来者，就此了结，如果还比较欣赏这个人才，在一对一的情形，就用轻松幽默的故事暖场一下，把气氛活跃起来，消除误会或抵触情绪;在多对一的情形，主考官就要发话，让应试者先退场，大家商议一下，再考虑是否继续谈话。

面试被来者牵住鼻子，这是很愚蠢的面试，不会有成功的结果。因为，要不是来者看不起考官、看不起企业，没有结果，就是人来了以后，迟早还会离开。所以，这个时候，考官或者直接刹车，用上面的谈话艺术找出问题，牵住来者的鼻子，或者就干脆宣布面试就此结束，告诉他需要等待大家的复议才有结果，实际上此刻就赶紧从内心放弃，因为你驾御不了这个人。

当应试者滔滔江水不停又偏离主题的时候，考官要立即出来控场。这比较简单：“你的表达我非常赞同，但有一个疑问，刚才你提到**这个问题，我想请你再逻辑地讲明白一点”，这时起，你可以根据他说的关键语适时不断地追问，他的口水就会少了，你就可以判断真伪。因为我们说言多必失就是这个道理，一个滔滔不绝的人，不是想蒙混过关，就是想回避主题。了解这点，就知道如何把这个场面牢牢地控制住了。控场的关键，就是考官要能够迅速分析面前的人，并及时地对他做出评价，从人品的角度、态度的角度、知识的角度、智慧的角度，直接说出来，这样就不会出现问题，让应试者高度集中注意力，跟着考官的思维快速转换并对答如流。

总而言之，我们必须明白，人是企业最宝贵的资源，就跟自己的老婆孩子一样，要不就不要，要了就必须负责到底，所以一定要在面试的时候，充分发挥考官的‘b超’功能，切不可病从口入、后患无穷。还是我在《思辨企业选人哲学》里说的，我们尽量不要使用高人牛人，因为这类人往往iq很高，cq、eq、aq都比较低。而iq高的人，往往重功利、爱计较、不合群、自清高、不忠诚、难领导、较冷漠、不舍得、总记仇、钻死角、好较劲，往往是豺不是才，在企业难以有较好的表现。人才，匹配适应就是最好。

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